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            今天是2021年5月31日 星期一,歡迎光臨本站 

            成功案例

            營銷提升(某四大行)

            文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2018/7/17     瀏覽次數:    

            項目目標:

            建立并推廣標準化的湖南C行網點銷售服務流程,促進湖南中行網點轉型進程;通過強化培訓,打造出一批標準化、規范化、一流水準的銷售服務型樣板網點,并以點帶面,提高湖南C行網點整體核心競爭力;培養一批懂業務、有技能的內訓師隊伍,為后期湖南C行項目推廣建立師資基礎。

            項目實施思路:

            針對湖南C行網點硬件與崗位配置基本到位,但營銷流程和管理仍不到位的情況,重點加強對員工現場營銷服務意識、服務規范和營銷技能的培訓,并建立崗位協作的網點現場營銷服務流程,同時運用集中培訓、增加固化和回訪來幫助網點鞏固項目成果。

            項目實施過程:

            第一階段為現場調研:對各導入網點情況進行調研、暗訪,根據調研結果提出專項分析報告,并協助省行完成網點營銷服務標準流程的編寫制定。

            第二階段為現場輔導:分批以現場交互培訓方式對所有導入網點進行培訓和現場導入,同時對非導入網點人員進行兩期集中培訓。

            第三階段為鞏固階段:各批次網點現場導入結束后繼續增加一周的固化培訓和督導。

            第四階段為售后服務跟進:分2次對各導入網點開展后期跟蹤、咨詢,并提供回訪報告;第一次在鞏固階段完成2周后進行,第二次在鞏固階段完成一個月后進行。

            項目內容:

            1.負責對各地分行試點網點進行集中培訓

            2.負責為各分行各培訓2名內訓師。

            3.在試點網點進行現場輔導培訓,具體內容包括但不限于以下方面:
            1)
            網點營銷流程的梳理(含對公和對私業務),公司金融產品下沉網點,客戶維護與管理。
            2)
            網點營銷環境的打造與規范,各崗位人員銷售技能培訓。
            3)
            規范完善網點文化管理建設(包括但不限于晨會、例會、文化墻等)。
            4)
            各崗位職責與服務標準訓練(含大堂、個人客戶經理、公司客戶經理、理財經理、賬戶經理、開放式柜員、封閉區柜員、網點負責人)。
            5)
            客戶感知與體驗內容(包括但不限于客戶接待流程、投訴處理流程、標準營銷話術確立與導入等)。

            項目交付物:

            在項目各階段結束前,提交所有項目交付物。項目交付物清單如下:

            1.網點調研專項報告,培訓實施方案;

            2.培訓前后業績對照表(具體內容由甲方根據地域或網點特點確定);

            3.培訓前后網點環境(含文化墻)照片及說明文檔;

            4.各崗位職責與標準服務訓練視頻(內容包括大堂、個人及公司客戶經理、理財經理、賬戶經理、柜員、網點負責人、例會、客戶接待、投訴處理、標準營銷話術);

            5.特色創新及增值業務培訓文檔、視頻及其他服務;

            6.項目總結報告、乙方承諾提供的系統工具、表格等。

            項目效果:

            項目成功在湖南C行7個地區35個試點網點實施,各批次網點營銷成果折合積分平均提升35%-80%,所有網點均一次通過項目驗收,試點網點及所在分行對網點現場營銷的重要性形成肯定的共識,在之后回訪中部分網點持續固化效果較好,經營業績增長明顯。

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