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            科技金融

            大數據精準營銷

            文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2018/7/15     瀏覽次數:    

              精準營銷就是在精準定位的基礎上,依托大數據技術建立個性化的顧客溝通服務體系,實現企業可度量的低成本擴張之路。

              一、什么是精準營銷?
              精準營銷就是在精準定位的基礎上,依托大數據等手段建立個性化的顧客溝通服務體系,實現企業可度量的低成本擴張之路。精準營銷是相對大眾營銷而言的,是通過技術手段尋找精確的目標客戶的營銷服務。
              精準營銷的特點:

              1、低成本
              相比以往的營銷體系來說,精準營銷將受眾面進一步縮小,在人力資源成本日益高漲的大環境下,可以節約大量的人力成本,節省推廣成本。
              高效率 “精準”在精準營銷體系中,是一大特征,通過現代化信息技術手段對客戶進行畫像,對客戶市場進行細分,“精準”匹配,準確接觸,可以大幅提高營銷的成功率。
              2、個性化
              “個性化”就是量體裁衣。通過對市場的細分,直接服務目標受眾,并按照客戶的特殊要求進行個性化產品開發,也符合當前流程銀行的特征。
              二、銀行業精準營銷應用案例:
              通過建設客戶經理工作平臺,促進客戶名單制精準營銷、基于產品的交叉銷售等高級業務應用。其中,精準營銷是客戶經理工作平臺的重要內容,包括:客戶統一視圖、客戶群管理、客戶名單篩選、客戶營銷及跟蹤、業績登記等內容。
             (一)營銷系統架構體系
              該行數據倉庫整體架構結合總行數據倉庫架構、總行下發數據及本行業務發展進行規劃設計。根據數據業務需求,將各數據源數據進行梳理、整合,進行多粒度多層次的匯總加工構建的數據集市,為營銷和客戶管理提供數據支持。
              數據集市功能流程圖
              數據集市中的業務功能流程分為基礎數據、匯總衍生數據和分析數據。
              01 基礎數據
              客戶基本信息:客戶的性別、年齡、籍貫、地址、職業、收入等
              客戶關系信息:客戶的社會交往、從事職業和家庭生活中產生的各種關聯關系
              客戶產品信息:描述客戶持有的所有銀行產品信息
              客戶服務信息:銀行在客戶服務過程中收集的管理信息、客戶反饋信息等
              客戶交易信息:描述客戶在本行的交易事件信息
              02 匯總衍生數據
              匯總衍生數據面向特定業務應用需求,保存客戶匯總信息、賬戶匯總信息和交易匯總信息,同時保存進行邏輯加工處理后衍生數據。使用匯總衍生數據后,分析模型應用和營銷業務應用可以基于匯總衍生數據進行操作,滿足營銷業務需求。
              03 分析模型
              分析數據面向特定業務應用需求,按照不同應用分析模型和報表分析模型對不同業務主題數據進行聚合,最終拼接成模型應用寬表信息。模型的結果可以作為營銷指標的一部分,為營銷活動篩選精準客戶提供量化指標。
              (二)營銷組織體系
              通過將數據權限、營銷活動決策權和崗位層級相關聯,不同層級的執行者只能看到相應權限范圍內的客戶信息。使得客戶信息安全得到保證,營銷活動執行和營銷活動數據得到有效保護,杜絕隱私數據泄漏。
              (三)營銷考核評估體系
              考核評估體系主要體現在建立激勵措施、按勞分配機制以及競爭和淘汰機制。該行營銷評估體系通過統計查閱客戶經理、網點、支行名下所有客戶在一定時期內的資產變化情況及產品營銷情況數據信息,以支持對個人、機構的營銷工作情況進行考核。

              業績匯總:匯總客戶經理/網點的各類資產情況,及營銷情況。
              業績趨勢:對考核目標與銷售業績進行對比分析
              客戶經理排名:對客戶經理每日業績進行排名展

             (四)營銷管理
              銀行營銷作業管理包括營銷構想、分析洞察、營銷設計、部署、渠道準備、執行跟蹤、評估修正及大幅推廣等環節。營銷活動在大幅推廣前應經過小范圍營銷測試,并通過閉環流程進行改進。
              01 營銷構想  該環節主要構思營銷活動的目標客戶群,關注的產品,通過哪些渠道,配合營銷相關的活動細節策劃,整個活動的流程設計,客戶可能發生的反應及應對措施設計等。
              02 分析洞察
              該環節主要使用數據探索方式,定義事件相關的參數,來驗證營銷活動的規則是否有效,從而找出客戶需求。
              03 營銷設計
              該環節把已經過驗證的營銷活動方案進行實現,主要是確定活動觸發的規則和活動執行時的客戶量。
              04 部署
              將設計好的營銷活動在技術層面進行實現,并與數據進行對接。保證活動能順利獲得有效數據。
              05 渠道準備  打通營銷活動所需的渠道,保證活動能夠達到客戶、客戶經理、大堂經理等角色終端,形成終端營銷任務。
              06 執行跟蹤
              在活動執行過程中進行跟蹤,包括:客戶經理活動執行跟蹤,客戶反饋跟蹤,活動執行效果跟蹤。
              07 評估修正
              將活動結果與預期效果進行對比,查找效果下降因素并進行修正,提升活動最終效果。該行的營銷體系應用先進的精準營銷管理理念,經過前期營銷活動策劃和數據洞察驗證后,在CRM系統通過客戶篩選模塊篩選活動的目標客戶,進而進行終端送達。
              客戶篩選:通過選取活動相關指標和設定參數值,篩選營銷活動所需客戶

              客戶群管理:篩選好的客戶可以保存為客戶群,作為營銷活動的客戶名單
              活動跟蹤:將客戶經理工作任務與后臺客戶反饋數據進行匹配,跟蹤統計活動執行結果

              觸達終端客戶:通過定制短信、電郵、客戶經理聯系等方式觸達




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